设备低价与租 的 价使得客户对代表“循环 济”的二手设备不积 ，预计在未来相当长的时间内，二手设备与新设备彼此制约和消耗的现实还将会继续。

             历10多年的 速增长，突然遭遇产能严重过剩的寒冬，中国工程机械行业规模扩张的增长模式正在遭遇挑战。纵观国外成熟市场， 论汽车还是工程机械行业，除了产品 售收入外， 融和后市场服务也成为相关企业重要的收入来源。后市场服务不 是企业重要的收入和 润来源，还在很大程度 缓解了周期性行业的大起大落。今天，中国市场已 有 过500万台的工程机械存量，后市场似乎蕴藏着 座 矿。但现实中，中国后市场业务的启动 艰难。

           同质化竞争使得售后服务几乎 可图

          中国是在 球化背景下实施的改革开放，中国制造通过引进技术得以快速发展，其竞争力不 表现为生产成本的 势，还体现在贴近市场的服务 势，很多产品早期替代进口产品都是以免费的服务来争取客户。生产厂家通过迅速反应弥补早期产品品质 的不足，赢得客户使用的机会、提升产品性能和稳定品质的机会，在获取 定的市场份额和客户依赖度后逐步获得产品定价能力和后市场服务收入。

            显然，以产品 装和规模见长的中国工程机械行业从产品市场份额到后市场服务并不顺 ，目 企业面临两个困境： 是主要核心零部件依然依赖进口，而大部分走代理商渠道的售后服务都留给了代理商， 装企业维修服务的附加 是零部件采购的差价， 润的大头还是被核心零部件和服务企业拿走了；二是近年来行业竞争激烈，企业产品同质化严重，竞争 多体现在服务环节，降低首付款和延长免费服务成为重要的竞争条款， 些过去三 服务时间为半年的挖掘机、装载机调整到 年。挖掘机国产品牌量产后，开始各种 大战， 括延长服务期、送配套件、送汽车等。中国产品设备工作 度大，工程设备租 ， 般设备在单个工程项目就可以收回成本，而且此后设备残 与维修服务收入不成 例，客户保养积 性不 ，维修服务也就几乎 可图。

             “再制造”业务缓慢发展

            边是严重的资源短缺， 边是大量的老旧设备功能失效而遭淘汰，再制造在节约资源能源、构建循环 济中发挥重要的作用，也为企业后市场服务带来巨大的空间。从1998年中国重型汽车集团有 公司与英国Lister Petter公司合资创办的主要开展发动机翻新与再制造业务的济南复 动力有 公司以来，小松、卡 彼勒、柳工、鼎盛天工、斗山、潍柴动力、三 重工、中联重科以及工程机械代理商 星行、武汉千里马、深圳美鹏等企业都先后成立了再制造业务部门。现实中，制造企业投入再制造 大的障碍是逆向物流问题，同时，再制造设备没有批量，而且 售价格低于新机市场价（通常是同类新机价格的60%），对于擅长于批量制造的厂商来说再制造显然是没有效率的。而且设备的再制造主要是核心功能部件，如发动机、液压系统或变速箱的翻新与再制造，中国还有 些核心零部件不能自制，所以，整机制造商再制造业务拉动的仍然是供应商的 益。代理商距离客户 较近，逆向物流的成本也相对较低，但代理商的业务模式是贸易，其能力 多地体现在市场开拓和客户关系的维护 ，缺乏制造 验、体系和相关的人才队伍，而且投入资 量大，投入产出周期长，再制造技术不成熟， 般的代理商很难跨进再制造的门槛。到目 为止，大部分的再制造业务都没有进入盈 阶段，有些企业干脆关闭了这个部门。其中，卡 彼勒、潍柴动力等核心零部件再制造 较整机 容易实施。

          武汉千里马是再制造业务走在行业 端的企业，公司实施了两期投资，从 初的简单拆卸、清洗和核心零部件 新的单件产品再制造模式开始探索标准化、规范化和流程化的批量化制造路径，以及客户融资方案。深圳美鹏机械 择了 用 业能力低价回收旧设备翻新的模式，在对产品进行力所能及的翻新后再以国产挖掘机 半的价格 售。其他 多的企业还在商业模式 寻找路径， 多模式是制造商与代理商成立合资公司的模式。

          租赁业务集中度逐渐提升

         工程机械产业链至 而下形成了零部件供应商—品牌制造商—品牌代理商—设备租赁商（机主）—终端使用客户的模式。目 制造商和代理商相对 较集中，而机主和终端客户 分散，其中，大部分机主都是个体户。

          2011年以来，市场需求增长达不到设备存量增长的速度，导致很多机主 力偿还货款，大量设备被拖回。据市场反应，目 正常年份 量达到10亿元以 的挖掘机代理商因为设备拖回和以旧换新积压在手 的设备资 达到5000万~6000万元，甚至 。这样的结果使得存量设备集中度自然提 ，迫使代理商寻求将存量设备变为 济效益的路径。 些代理商不得不 择与客户争 的租赁业务。

          20世纪90年代初期，工程机械行业曾 是 机难求，面对商机企业扩大生产，恰逢1993年国家宏观调控，市场库存突然增加，工程机械代理商也应运而生。而此轮 济 速增长形成了大量的社会库存，2011年以来的 济调整出现的大量设备闲置 然导致大量机主放弃设备，分散的租赁业务趋于集中，除 部分代理商被迫“沦落”为租赁商外，也将产生 批以企业 营模式为主的 业的租赁公司。

           二手设备拍 引发关注

           2012年11月18日，几个在工程机械领域名不见 传的年轻人引发了行业的 度关注，这 天，河北徐水突然聚集了500名来自工程机械制造商、代理商、机主以及相关媒体的行业人士，由易 拍 公司举办的中国首场工程机械 底价拍 会在这里举行，当天48台设备 部拍出，2013年易 在徐水举行第二次拍 会，再次吸引了业内的300余人。迄今为止，易 已 在国内举办了5场拍 会，其中3场是品牌企业的 场。

           就在易 的创业者们为拍 会的形式寻求与市场和 业客户 加贴近的商业模式时，观察中国二手设备10年、 球 大的工程机械拍 公司 氏兄弟终于于2013年4月18日在北京天竺落下了他们的拍 槌，当天160台工程机械 部成交，参加人数 过1000人。

         不过 论是易 还是 氏兄弟的拍 会，目 都还没有找到真正的 平衡点，易 首场拍 的价格平均低于市场零售价的20%~30%， 氏兄弟在国内首场拍 的价格则低于市场零售价的30%~50%。易 后续几场的拍 会价格逐步在提升，第二到第五场平均成交价接近市场二手设备成交价，部分拍品还 出市场价 售，但3场 场拍 会都没有实现 部成交。