2011年开始的宏观 济调控宣告了工程机械行业“黄 十年”的正式结束，曾 创造 数增长 迹的增量市场时代被以小幅增长为主要 征的存量市场取代。大规模的产品存量与十分有 的市场增幅成为工程机械行业发展的巨大阻碍，加之参与竞争的品牌数量众多，导致市场竞争 趋激烈。

　　存量市场时代下的新 择

　　据行业协会统计数据显示，截至2012年，中国挖掘机市场10年期产品存量为115万台左右，且多数是近5年内购 的，设备状态良 。在已 到来的存量市场时代，企业业绩则 多依靠营 效率推动，单 竞争 势将被综合竞争 势替代，粗放营 模式将被 细营 模式替代，厂商业绩提升 加依赖 售效率的提 ，有 的市场空间下，不同品牌之间的争夺将是真正的“你死我活”。企业如何能够从容地适应复杂多变的市场环境，应对越来越趋于规范化，依靠拼综合实力、拼智慧、拼方法、拼体系的竞争时代，创新营 管理模式已 成为每个决策者 须要面对的问题。

　　在新形势下，越来越多的代理商企业已 意识到严峻的现状，开始借助咨询公司等机构的力量导入新的管理理念，完善现有管理体系，以期通过 化管理，各部门联动，实现管理动作和营 目标的统 ，从而推动公司整体战略规划稳步实施。然而，营 管理体系方案的出台 像是万里长征的 步，在新的营 管理体系的导入过程中 会遇到这样或那样的问题，使得 期看似很 的方案 法得到彻底执行， 有甚者，半路夭 。 英智汇认为，导入新的营 管理体系是 项系统工程，需要进行持续性的改善工作，要正视营 管理体系导入过程中出现的 些波动。它是修正管理习惯过程中的 些正常现象，但同时也要重视这些波动，针对不同的情况，剖析 因，采取 要的办法去修正并坚持。

　　新的营 管理体系导入困境

　　刚刚出炉的营 管理升级方案如同初生的婴儿 般，要学会走路也需要大人的搀扶，而期间的跌跌撞撞也是 要的成长代价。通常情况下，导致营 管理体系 法成功导入的 因有以下几种。

　　1.决策者及 层领导不够坚持。

　　管理学中的长鞭效应明确表明：初始条件十分微小的变化 过不断放大，对其未来状态会造成 其巨大的差别，管理层 些不 意的小事如果逐级放大，到 后往往难以挽回，成为重大纰漏。而针对新确定的营 管理体系，若企业 层出现 点儿小小的犹豫，就会导致基层员工在执行 出现大波动，到时候，所有努力将毁于 旦。

　　2.企业中层管理者对方案理解不到位，或者中层缺位导致执行弱化。

　　中层管理者在企业层级中占据着承 启下的 殊位置，是企业战略决策及政策制度落地实施的关键推动者。如果中层管理者的观念没有得到有效转变，对方案理解不到位，不 没有办法推动、实施，反而会成为新的营 管理体系导入过程中的重大阻碍。

　　3.基层员工不理解，敷衍、抵触、不作为。

　　行为心理学研究表明：21天以 的重复会形成习惯；90天的重复会形成稳定的习惯。即同 个动作，重复21天就会变成习惯性的动作；同样道理，任何 个想法，重复21天，或者重复验证21次，就会变成习惯性想法。任何 个新的管理理念、管理动作及流程输入，都会跟之 固有的想法和做法产生冲突，以 的粗放管理也很容易让员工对即将要实施的新的管理方式产生抵触和抗拒。这种抗拒会直接影响到执行的有效性。

　　4.员工不会 用新的管理工具，慢慢失去执行动力。

　　对于我们而言，谁都 愿意去做自己会做并且不用费力的事情， 愿意去做很容易看出效果的事情。如果员工因为对管理工具的不熟悉、陌生而不懂得去发挥它的 大效用，那结果 定是逐渐失去执行动力。

　　如何成功导入新的营 管理体系

　　那么，如何才能克服以 影响因素，将 期已 完成的新营 管理体系输入企业，并使其得到充分的贯彻、执行，同时在执行过程中可以得到验证、修正、完善呢？

　　首先， 层领导态度坚决，要有“不换思想就换人”的决心。

　　三 裁梁稳根有 句在行业内广为流传的名言就是：当你不理解的时候， 需要先照着去做！ 要确定方向对了，就要坚决往 走，拒 怀疑，拒 犹豫。多年 ，华为决定要为公司导入 套IBM的软件体系，华为的 管们 听，纷纷表示这东西 定不 用，但华为 裁任正 说了 句话：你们先用3个月。3个月后， 管们纷纷转口，表示软件并没有想象的难用。 终，这套体系在华为成功运用。很多时候，并 员工不配合， 多的是领导态度不坚决！

　　其次，采取多种方式帮助企业 体员工加 对方案的学习及理解。

　　 个人的正常认知需要 历记忆、执行、理解、修正和应用的过程。 化记忆是 步，不管理不理解，先做，在做的过程中理解，在理解中去修正。任何方案都不是 的，在执行过程中去做修正， 终得到很 的应用。营 管理体系导入需要 历先僵化，后 化，再固化， 后 化的过程。 化记忆和理解通常可以采用考试、例会以及培训等不同方式，从不同维度对员工进行持续灌输，使其真正做到理解到位。

　　第三，管理体系导入过渡期的修正和指导至关重要。

　　 英智汇建议各种营 管理理念、制度、流程等导入后，先给出2个月的试用期，2个月后再正式运用考核机制来保障执行。在这之 需要帮助员工学习各种管理工具的充分 用及新的业务流程的规范操作，先做 对相关人涉及的相关流程、制度及各种管理表格的填写培训，引导他们自觉使用，而不是 靠公司 迫，这样整个体系的 势才会发挥出效能；各部门负责人需要对各种管理表格在各环节 交的及时性和内容的正确性负责，对各项制度、流程的规范运作负责，发现问题要及时向相关人员指出，并指导监督相关人改正和执行，过渡期问题及时指出是关键。

　　第四，建立推动新型营 管理体系顺 落地的监督体系，保障方案 面执行。

　　建立推动新型营 管理体系落地的监督体系，严格分工，各司其职，多方推动。 般在方案执行过程中，建议企业建立监督委员会，监督委员会成员通常由企业 管组成，他们连同咨询公司以及各部门负责人 起，对整个体系的贯彻运营进行跟踪、督导。在执行期，三方责任人 定要发挥监督、检查的职能；要学会发现问题，发现问题后， 定要对相关责任人提出，并落实考核；要坚持每周、每月的检查、监督和 结分析，对发现的问题要求有整改措施和跟进检查；要注意考核和奖罚的及时兑现； 过半年以 的执行，才能使团队建立良 的执行习惯。

　　 个成熟的管理组织的成长，是 个长期的、艰苦的、可能要 过反复的引导与培育的过程。就像是“养孩子” 般，需要长时间的引导、熏陶与点拨，是 种实业 神的体现与表现，这不 需要决策者与 管们的产业 仰与 神追求，还需要他们具有 尚的品德素养与职业操守，新的营 管理体系的成功导入并顺畅运转，任重而道远！